Comment préparer votre négociation commerciale et mettre toutes les chances de votre côté en vue de la négociation avec le repreneur lors de votre transmission d’entreprise ? L’ouverture des pourparlers est l’étape la plus « épineuse » dans le processus de transmission d’entreprise. Le cédant anticiper les inquiétudes du repreneur, le rassurer quant à la pérennité de l’entreprise…Entrez dans le vif du sujet.
En dehors des éléments purement financiers dégagés par l’analyse de la « santé de son entreprise », les futurs cédants doivent être à l’écoute de leur marché de reprise régional. En d’autres termes, il doit déterminer si son affaire se situe dans un secteur d’activité convoité, sur un marché porteur, etc.
Malgré les envies du dirigeant en place qui se voit déjà en retraite sur une île paradisiaque,…il faut garder à l’esprit que l’« avant négociation » doit se préparer bien à l’avance et va lui permettre de bien choisir son successeur.
Au moment de négocier le prix de vente de son entreprise, un élément simple mais essentiel pour que le repreneur vous fasse confiance: conserver une part du capital et réinvestir dans la société peu avant de la céder. Rassuré sur la pérennité de l’entreprise qu’il va acquérir, l’acheteur sera d’autant plus enclin à accepter un prix plus élevé…
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